Las cinco reglas principales para negociar

Cuando usted se desempeña en posiciones de mando, siempre habrá alguien que quiere algo de usted. Su mejor cliente quiere un precio más bajo. Los proveedores quieren que aumente sus compras. Los empleados quieren aumentos de salario, más tiempo libre o consideraciones y permisos especiales. En cada caso, usted tiene que decidir si va a ceder, a buscar un acuerdo mutuo o imponer a rajatabla sus propias necesidades. A continuación se dan las reglas básicas a tener en cuenta durante una negociación.

1.- Conózcase a sí mismo.
Nunca entre en negociaciones sin saber con certeza absoluta que es lo que está dispuesto a dar. Analice su poder relativo para ejercer presión sobre la otra parte. Conozca a fondo sus propios puntos fuertes y débiles. Controle sus emociones; si su interlocutor comienza a alterarse, proponga una pausa para aplacar los ánimos.

2.- Conozca a su interlocutor.
Obtenga la mayor información posible sobre los antecedentes, la posición, las necesidades y el estilo de negociación de la otra parte.
Focalice su atención en las razones y motivaciones que hay detrás de lo que su interlocutor le pide, y no sólo en el pedido propiamente dicho. Escuche e indague. Si las negociaciones son con personas de otra cultura, no viole las normas culturales de su interlocutor.

3.- Si usted quiere algo, esté dispuesto a dar algo a cambio.
Las negociaciones son un proceso bidireccional, en el cual se toma y se da. Busque soluciones que favorezcan a ambas partes. Procure superar el concepto de “torta fija” a repartir, es decir, considerar una pérdida para usted todo lo que representa ganancia para su interlocutor, traté de ver, por el contrario, que una negociación exitosa hará que la “torta” crezca. Dejé de hablar de “mis objetivos” y “sus objetivos”, para pasar a analizar “nuestros objetivos”.

4.- Nunca haga concesiones sin obtener algo a cambio.
Su capacidad de negociación se fortalece cada vez que usted hace una concesión, pero nunca ceda sin aprovechar la fuerza que esta actitud implica. Diga, por ejemplo: “Bien, estoy dispuesto a reducir nuestros honorarios si su equipo se encarga del informe final”.

5.- Desarrolle estrategias para ejercer presión y romper una impasse.
"Voy a retirar esta oferta dentro de 10 minutos." "Me parece que esto es algo que tendría que decidir (o consultar con) mi abogado." "¿Qué necesitamos para cerrar este trato hoy mismo?” "Le daré esto si usted me da aquello otro." "¿Quiere que recurramos a un mediador?"

Sam Deep y Lyle Sussman, Claves para ejecutivos en acción